虽然相比往年，今年的618产生了很大的变化，但行业的底层逻辑仍然没变。直播电商未来的发展，仍然离不开“人货场协同”的基本逻辑。

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人，即直播间中直接面向观众的主播，仍然十分重要。在讨论电商基础设施建设和店铺履约能力之前，首先仍然需要“人”去帮助消费者建立对商品和店铺的第一认知。直播电商过去数年的发展，离不开超级主播对行业的建构。如今，仍然没有发生根本性的变化。

今年618，京东选择进军直播电商的信号之一，就是邀请罗永浩和交个朋友入驻，帮助京东打响开启直播电商的第一枪。从平台侧来讲，京东选择罗永浩，一方面是看重其能够给消费者提供信任感，另一方面则也是因为罗永浩的个人IP，曾先后两次帮助抖音、淘宝完成平台想要达成的宣传造势效果，京东希望通过这种方式，复制前者的成功。

也因此，尽管目前直播电商机构讲品牌故事、打造渠道IP，正在逐渐成为行业不可逆的趋势，但充分利用超级主播和大主播的影响力，仍然是部分机构的核心优势所在。而作为行业内的“超级主播”之一，李佳琦也在通过多种方式彰显其自身的IP价值。

《所有女生的Offer》以及《所有女生的主播》等综艺节目，则是美腕和李佳琦的共同探索，通过展现李佳琦直播间和品牌的沟通和谈判过程，乃至选拔新主播的过程，显然比更加短平快的短视频或者容易被遗漏的现场直播，更能够深入到用户和消费者的心智中去。

当然，超级主播和大主播都是稀缺资源，难以复制甚至是不可复制。此时，优秀的头部主播，或许才是在大主播稀缺下的可替代资产。目前，行业中有不同的选拔方法。交个朋友倾向于选择形象气质佳的“乘务”“空少”等等，东方甄选则有其转型前就拥有的口才好有文化高学历的名师资源。而美腕，则在尝试结合综艺形式，从行业内外发掘并培养新主播，并开发出“所有女生”和“所有女生的衣橱”等多样的时段和垂类直播间，给新主播以全新的平台。

货的层面，虽然不少直播电商机构都仍然在依靠“选品经理”等人力行为来进行选品。但随着行业的发展，数字化、智能化、专业化的选品平台正在成为新的趋势，也成为了机构打造核心竞争力的方法之一。在这方面，美腕就提供了一套直播选品平台方案，能够快速发掘各类潜力商品，精准把握市场趋势和流行风向，有效增强用户购买的信心和满意度，甚至助力直播带货全链路更简单高效。

至于“场”的层面，随着行业愈来愈规范化，市场和消费者行为也都趋向于理性，更注重履约能力和电商基础设施建设也就成了大势所趋。在国家相关政策的要求下，平台和机构也都向更加合规的方向去建设。

当然，以上任何一个层面，都无法单独为直播间带来销售额。某种程度上讲，“人”是消费者认识直播间的“窗口”，“货”是消费者选择的理由，而“场”，则代表着不同的消费行为特点。只有在这三点建立协同的机制，并进一步做好服务，才能在增速放缓的市场里，找到第二个增长点。

跨过野蛮增长时代后，愈加理性的市场环境，也给身处其中的“玩家”，带来了全新的挑战。但毫无疑问的是，谁在挑战中率先垂范进行自我革新，谁便最先看到走向“理性增长”道路的方向。

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