“我们去跟大平台拼标准化配送，肯定没法和人家一天几千万单比……我们在客制化能力上的投入更多，一个个行业慢慢地细化需求，在每个行业做得多了，我们可能真的就能比别人更有竞争力了。”

作者|胡描 编辑|罗丽娟

(资料图片仅供参考)

超百亿的营收，接近80万的骑手，毛利转正，净亏损率进一步收窄至2.8％……在成长的第6个年头，顺丰同城似乎正在率先触碰即配行业的“及格线”。

不同于外卖平台、社区团购的自营即配，从顺丰集团中孵化出来的顺丰同城定位为独立的“第三方即配平台”。简单理解，即顺丰同城不做外卖商流，不做本地生活的内容，而只是作为配送服务商，为客户提供即配服务。在整个O2O模式中，承担起了投入最大，又苦又累的那一环，但同时，又是O2O重要的闭环落地、直接决定服务体验的一环。

不过，随着本地生活领域的新“变革”，顺丰同城这个“独立第三方”的定位，也让它站上了巨大的风口。

在过去一年中，抖音、快手、微信、拼多多等平台纷纷入局本地生活服务领域，开启了外卖、零售等相关同城业务。而自建即配系统，对新玩家而言并不是一笔划算的买卖。事实上即便到如今，美团也仍在亏损。据海豚投研，在2022年第四季度，美团配送单均毛亏损约为0.5元。

对顺丰同城而言，这无疑是一个巨大的机会。顺丰同城CTO陈霖告诉全天候科技，顺丰同城作为第三方物流平台，社交平台有多少流量，有多少订单量，顺丰同城就有机会做多少新的业务量。“他们对我们来说是一个机会，是非常大的一个风口。”陈霖说。

在目前，顺丰同城已经与抖音、天猫等平台达成多项配送合作。

不过，抖音相关业务当前的发展还在初期，该业务能为顺丰同城带来多大的增量，仍待观察。顺丰同城也早已不需要依赖于单个平台。

在当前，顺丰同城业务板块以逐渐壮大成熟，有头部的SKA（Super KeyAccount，高级重点商家），如麦当劳、肯德基、瑞幸、奈雪等，也有诸多中小客户，个人的跑腿业务，还补充了顺丰的“最后一公里”。 根据艾瑞咨询报告，2021年顺丰同城配送的市场份额已超11%，是国内最大的独立第三方即时配送服务供应商。

顺丰同城的科技团队，搭建了一套打通前端与后端，服务于“全场景”的配送系统。不同的品类，不同的距离，都被纳入到了配送系统之中，交织出了一套密集的配送网络，调度着约80万骑手接单、跑单。在当前，顺丰同城的人效也已经能够与美团接近，尤其在短距离、商圈密度提升的条件下，配送的人效也在不断提升。

“系统最大的价值，一定是对效率的提升。”陈霖认为，系统要保证更高的实时计算能力、实时匹配能力，才能持续优化效能，是让成本降下来的关键。

但这样的定位，难免让人想起曾经行业内外广泛讨论过的，“骑手被困在系统里”的相关话题。

顺丰同城CTO陈霖 图片来源：顺丰同城提供

对于“系统”与骑手，陈霖直言：“我们也像美团一样，要追求并单、派单的效率最优化，只有这样，才能让骑手的人效更高，使骑手赚更多钱。骑手的薪酬在行业内有竞争力了，公司才可能有利润。”

但另一方面，顺丰同城也在骑手的感知层面上投入了不少，会尊重骑手的个人选择，在系统上做到更优，也有一套弹性的评价策略。

在业务结构上，陈霖认为，美团以外卖送餐为主，使得骑手需要在短短5个小时的早晚高峰，跑出一天的收入。而顺丰同城的全场景业务结构，使得骑手全天候有订单可跑，而非争分夺秒抢夺午、晚高峰。这也是能够让骑手与顺丰同城这套系统“和解”的最大原因。

“ 我们希望骑手在我们平台工作的时候，跟我们不是对立，而是一体的。 ”陈霖说。

针对顺丰同城系统与骑手的关系，顺丰同城业务的增量在哪里，本地生活领域变革带来的机会，AI革命对即配行业的影响等，全天候科技与顺丰同城CTO陈霖展开了一次深度对话。

以下为全天候科技与陈霖对话内容，经全天候科技整理：

Part 1顺丰同城的骑手，被困在系统了吗？

全天候科技：顺丰同城在即配行业定位为“独立第三方”，这种定位让你们在系统的搭建上，和美团有什么不同？

陈霖： 我们和美团还是有很大的差别。美团是平台，做的是标准化，不管是对商家还是对骑手，就做标准化的一种模式。

我们做的是物流，要往全场景发展，除了做短距离的餐饮客户，还做长距离的个人跑腿单、最后一公里的落地配，还做着其他的中距离。我们除了要做标准化，还要做很多非标准化的东西，我们称之为客制化的能力，让这些能力更好的服务To B的场景。

在这么复杂的业务场景、运力场景里，我们需要去考虑运力的生态，骑手的体验，以及不同业务模式下的匹配，多种模式下的均衡。我们需要保证多种场景之间的调度融合，让它能够融合得更好，效率更高。

全天候科技：这套系统能够让你们的效率达到怎样的程度？比如骑手的人均配送量？

陈霖： 这个与我们的全场景调度是有关系的。我们在2016年、2017年时，开始服务于头部SKA，比如麦当劳。2019年我们才开始服务中小B，2020年做有个人C的跑腿单子，调度能力也是基于业务复杂度不断提升的。

把不同的场景放在一起计算人效不合适，比如跑腿单距离都很长，而像瑞幸，门店一公里范围就能送很多订单。我们现在看人效，不是看整体的平均人效，而是某一个场景的人效。

回到人效的话题上，我们的头部场景，比如餐饮，刚开始做的时候，人效每天在20单左右。这也与订单量、系统能力有关系。后来随着订单量的持续增加，麦当劳、瑞幸等也在推广线上下单配送，我们的系统算法也持续优化。在2020年、2021年时，我们已经做到35左右的人效。

而在一定程度后，人效的提升就不会特别大了。 总有单会超时，存在各种问题。

顺丰同城小哥正在配送麦当劳。图片来源：网络

全天候科技：这样的人效和美团相比如何？

陈霖： 因为我们长、中、短订单差别比较大，所以没法去与美团的骑手人效对比。但按头部的，比如餐饮，我们的差距已经不大。

其实从多场景上来说，我们是更有优势的。我们现在各个品类的客户都有，大的逻辑上是分餐饮、零售、商超等，还有新的一些业务场景比如电商，以及还有个人的跑腿。我们也不希望完全靠餐饮，不然就可能跟美团一样，中午很高，下午没有，没法均衡。

相对高的人效，是在短距离的场景里，主要是餐饮+零售。但是中长距离的场景，比如超过10公里的订单，一单时间更久，收费也会更高，它的订单量和拼单率都不会很高。但 一些城市的人效也已能做到日均十几单。

全天候科技：看去年的财报，顺丰同城在盈利能力上改善了不少，已经接近盈亏平衡，这是因为人效的提升吗？

陈霖： 前端业务去年我们持续在调客户结构、业务结构，让整个结构变得更健康。后端也控制成本和费用，做效率的提升以及精细化的管理，确保前端和后端的投入能更加匹配，更加合理。

今年对利润会提更高的要求。一方面像系统、网络、各种能力都已经搭建好了，新进来的单都是在网络内，把密度变密，人效更高，用的也都是边际成本。

另一方面，我们的精细化运营今年还能发挥更大的效果，把商圈运营得更细、更好，也能有一定的利润释放空间。

人效依赖于订单密度以及订单结构，而不仅仅是技术和系统。

全天候科技：你怎么看待“系统”在企业中的位置？

陈霖：我认为在这个行业，系统最大的价值一定是对效率的提升。 即时物流的订单分配、管理，跟计划性的物流完全是不一样的。 它需要系统的实时计算能力，实时匹配能力更高，才能持续优化效能，这是让成本降下来的关键，也是我们重点投入的方向。

全天候科技：外卖平台追求效率，把外卖小哥“困”在了系统里，之前这个话题引发了许多讨论。顺丰同城的系统是怎么做的？

陈霖：骑手会被困在系统里，是因为骑手被系统给的时间支配了，超时了就扣罚，订单密度的分配又很不均衡。

在外卖平台，它以餐饮订单为主，高峰期是中午的11:00-2:00以及下午的5:00-7:00。这5个小时，骑手就要赚一天中大部分的收入。他为了赚更多的钱，就要尽可能完成更多的订单，就必须不断的闯红灯，争分夺秒去派送。

但对顺丰同城来说，我们的业务结构更多，除了餐饮，早上可以送文件、送快递，下午可以送鲜花、蛋糕、下午茶，晚上还可能去送宵夜。他的时间跨度更长，从早上的9点到晚上的7、8点，他有差不多10个小时的时间，可以分散他的订单量，更加灵活，就不需要那么争分夺秒。

图片来源：顺丰同城提供

在扣罚上，对骑手来说，所有的扣罚都是罚钱的话，他们的压力就很大。我们会用内部的服务分权益体系，例如“同城币”等多种方式去降低骑手的扣罚，给骑手更高的容错率。

我们在骑手关怀上也做得更多。在调度上，面向骑手的意愿、感知，会让他自主选择。系统的派单也会针对骑手的感知，去做一些额外的判断和管理。

我们虽然不可能把时间放得很开，但还是可以做一些面向骑手更个性化的东西，比如区别于新骑手和老骑手的措施。在交通安全这一块，也会做更多的宣导，让骑手更好地把控时间，而不是让他们觉得自己被困在系统里面，拿自己的命去搏。

我们希望骑手在我们平台工作的时候，跟我们不是对立，而是大家是一体的。

Part 2 增量：最后一公里、下沉市场、第三方平台

全天候科技：顺丰同城有一部分业务与顺丰的快递业务结合在一起，你们负责跑最后一公里，这是怎么考虑的？

陈霖： 这个场景顺丰更像正规军，而我们提供了预备役。

顺丰在一天之中，早高峰第一波派件量是非常高的，像双11、618时，也有波峰、波谷，一个时段它的派件量非常大，它需要一些临时的人。我们有这种弹性能力，可以为顺丰做补充。

图片来源：网络

对于我们来说，从成本、收入、利润来看，也是一个很好的业务补充。当前顺丰的最后一公里，给我们带来大概30%多的业务量级。

全天候科技：顺丰同城下沉市场的网络也铺开了，对于下沉市场，大家最大的顾虑就是订单少，需求量不大，业务撑不起来。你们在实践中，看到的情况如何？

陈霖： 我们看到的结果都还不错。北上深竞争压力太大，做出毛利的压力也很大，我们北上深市场去年毛利才转正。 但是在县城，从开始做到最后，毛利都是ok的。

跑腿在县城的量的确不大，但是我们不光做跑腿，做的是整个外卖订单，有了这些To B的订单后，订单密度是ok的。而且外卖平台对县城的管控能力、流量引导能力是弱的，餐厅不那么依赖于平台引流，商户其实更容易去选自配送。一些平台的抽佣是很高，例如达到了20%多，而自配送只需要10%。

下沉市场的运营成本也低很多。像北京骑手收入平均六七千，生活压力还是蛮大的。下沉市场骑手的收入会低很多，但成本也会低很多，骑手就更愿意跑。

市场也更容易启动，一个县城，我找十几个骑手，就可以把整个市场启动起来，就可以去拉商户，在全县城跑。但是在北京，可能十几个人连一个商圈都跑不起来。

全天候科技：下沉市场的竞争如何？还有哪些其他的即配公司在布局？

陈霖： 美团肯定做，UU配送、闪送和达达也有一些布局。

但是当前来说，从城市的覆盖量级来看，除了美团，我们作为独立第三方配送平台，做的是最好的。其他的同行好像还没有很成规模、成体系。

全国有上千个县城，每一个县城都做，如何选重点，选策略，怎么能让一个人去管多个县城，如何把它运转顺……这些问题都是需要时间去探索，考验的是整个线下的管理能力。

我们在全国分了十几个战区，每个战区都是一个分公司，投入的人员数并不少。在整个模式上，我们复制了顺丰的快递模式，承袭了管理经验，同时系统能力又能打通支撑。我们的管理模式、管理成本，以及管理的成熟逻辑还是能够覆盖多个县城的。

全天候科技：抖音跟顺丰同城的合作情况是怎样的？

陈霖： 其实抖音不光是外卖，还有电商、超市业务。按我们的自己场景，外卖相当于本地餐饮，抖音超市就相当于我们的零售超市能力，抖音的电商相当于我们的电商能力。这几大板块，我们都很匹配。

当前他们最大的量还是外卖，他们的玩法和模式，订单量虽然不能和美团比，但他们客单价高，利润就高。美团很多用户可能就点一个盖浇饭，很难有利润。但抖音，我们看到很多都是蛋糕、烧烤、小龙虾……客单价就是一两百起，相对来说更赚钱一些。

我们当前的合作，一种是跟抖音直接签合作，一种是商户自己跟我们签。从城市的覆盖、城市配送能力上来说，其他第三方也没法跟我们比。抖音开的城市，因为我们有业务，基本都能覆盖到。

图片来源：网络

全天候科技：除了跟抖音的合作，还有接入其他的大平台？

陈霖： 我们和阿里系的合作挺多的，天猫也是我们比较大的一个战略客户，我们会持续做超市、电商、本地生活等这些场景。其他的平台我们也在积极看。

我们认为当前的本地生活领域有点像10年前的电商，当时可能只有阿里、京东这样两家，慢慢的拼多多或者别的一些垂类电商也起来了。在这个领域，抖音是第一个，后边也会有其他的出来。

但他们可能不会自己投入物流成本，尤其是即时物流双边的不确定性，但目前行业的发展造就了第三方物流设施的成熟，能让前端商户试错的成本变得更低。我认为这未来从商流到物流的生态都会变得更加健康，能做出一些东西来。

他们对我们来说是一个机会，是非常大的一个风口。

Part 3 “做得多了，我们可能就有竞争力了。”

全天候科技：这一块有风口，其他的即配平台，包括大平台或者创业者也可能会来争夺“蛋糕”？

陈霖： 从局部市场上有，比如闪送在北京、上海这几个城市，UU在西安、郑州。但是全国范围内，我认为当前还没有。

美团可能面临着，抖音把订单给他，美团就知道抖音的数据了，抖音肯定不愿意。达达、蜂鸟也是京东、阿里的即配平台，也有一些竞争关系。

如果现在创业做即时配送，我认为成本很高，门槛很高。要去做一个全国性网络，其实有点像快递，一次性的投入的成本非常高。资金的成本、能不能找到合适的人才、合适的团队，都存在问题。

顺丰同城做了这么多年，背后有顺丰集团的持续支持，资金、业务模式、全国网络的搭建等等。如果我们现在才做，估计也会很难，要投的钱，或者逻辑一定不是现在这个量级，可能会更复杂。

全天候科技：但在订单量上，你们和外卖平台相比还是有很大的差距。在技术上、系统上，可以拼什么呢？

陈霖： 如果我们去跟大平台拼标准化的配送，虽然我们的密度是ok的，但是肯定没法和人家一天几千万单比。我们在客制化能力上的投入还是更多。

我们的客制化能力以SKA为主。最早我们做头部的SKA客户，比如说麦当劳，他们有一些特殊的要求，要求几分钟到店。我们自己也在客制化上去延伸，会把某一个SKA做好后，把能力复制到行业里，作为一个增值的服务能力。

从公司的维度，每个行业都有很多细分，从业务到营运，再到科技条线，它考虑的解决方案不光是系统，还可能是对客户的承诺。配送过程中，可能要用不同的骑手群体，需要特殊的装备，特殊的技能培训等等。

比如说蛋糕，它有冰袋的要求，夏天要保温，售后蛋糕可能在赔付标准、流程上，也有一些特殊的地方。类似蛋糕这种行业解决方案，我们有十几个行业都在标准配送的基础上去做针对行业特殊性的变形，我们希望在每一个行业都能去深耕，都能有一定的专业行业解决方案出来。

一个个行业慢慢地细化需求，持续做，在每个行业做得多了，我们可能真的就能比别人更有竞争力了。

全天候科技：新的技术可能带来超车机会吗？比如无人配送，顺丰同城有布局吗？

陈霖： 无人配送分两块，一块是无人机，一块是无人车。这两部分，我们也在和外部合作，积极对接。无人机我们和顺丰在深圳有试点，给客户做体验。无人车我们也跟做无人配送小车的企业合作，在一些高校内尝试。

我们在接触行业的最新趋势，万一无人配送真的爆发，我们也能快速去适应。

我个人更看好无人车的配送场景。无人车的模式从成本结构、商业逻辑上来看，对行业的变革会非常大。比如一个车成本10万元，一线城市骑手成本可能一个月6000元，可能就是一年多一点，车的成本就回来了。可能电费和运营费还要按3年或按5年去摊销，但每单的成本都会低很多。

图片来源：顺丰同城提供

但对于顺丰同城来说，我们不需要自己做无人车。无人车目前是一个充分竞争的市场。有低速的摩托车，特斯拉的无人驾驶，也有百度做的萝卜快跑。未来我们可以做一些面向无人车的管理运营，以及调配能力的升级。我的系统能去像现在调配骑手一样，去调配这些车。

全天候科技：无人配送其实也说了好些年，但现在来看，好像还没有到达可以商业化的阶段？

陈霖： 是的，一个是技术上的瓶颈还没有突破，大家感觉无人配送还是在原有的技术上，慢慢的去优化和提升。一个是无人配送、无人车在政策上也没有那么快，因为路况很复杂，无人车技术的生产公司还很难去解决很多问题。比如撞到人怎么处理，责任归谁？

全天候科技：今年以来大家都在讨论AI，AI革命的这个事会影响到即配行业吗？

陈霖： 我认为ChatGPT和AIGC对即配行业影响没有那么大。因为我们做的是服务，核心是配送，AI的能力对我们的管理，客服体系可能有提效，但对我们整体的改变不会特别高。

我们也在跟百度的文心一言合作，也官宣了。现在是第一批去跟他们探索接口怎么弄，应用场景怎么用的企业。我们聊的是和客户的接触面，和骑手的接触面这些方向，但是这个东西和我们的配送相比，还是会小很多，不是一个量级的。

全天候科技：未来有没有可能做一个虚拟管家，像《钢铁侠》里的贾维斯那样，去替代现在的配送系统，协助骑手呢？

陈霖：就目前来说，我感觉那种效率不一定有现有这种高。 现在的系统已经足够简洁，很明确的，操作最优化。可能以后VR、AI会让人的交互体验很好，增强线上交互。但对我们来说，无人配送对我们行业影响还是会更大一些。

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